Requisitos y Costos de comercialización

Requisitos y Costos de comercialización

¿Cuáles son los requisitos para la comercialización del cacao?

Los requisitos para la comercialización del cacao son diferentes para el mercado exterior y en el mercado nacional.

Mercado exterior

Para la comercialización del cacao al mercado exterior, es necesario contar con los requisitos oficiales que exigen las autoridades correspondientes en cada país.

En Nicaragua, el Centro de Trámites para las Exportaciones (CETREX); el Centro de Trámites de exportación e importación en El Salvador (SICEX) y el Centro de Trámites para exportaciones (CENTREX) en Honduras establecen los siguientes requisitos:

  • Formulario de declaración de mercancías de exportación.
  • Factura de exportación.
  • Constancia de certificación fitosanitaria emitida por los servicios regionales de los Ministerio Agropecuarios.

De igual manera es necesario contar con avales y obligaciones de diferentes instancias.

En Nicaragua, tales como las otorgadas por: Dirección General de Ingresos (DGI), Dirección General de Aduanas (DGA), Ministerio Agropecuario (MAGFOR) y Gobiernos Municipales. En Honduras: Centro Ejecutivo de Ingresos CENTREX, Dirección Ejecutiva de Ingresos, Ministerio de Hacienda y MAG. En El Salvador: Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones, Fondo de Fomento para la Exportación, Ministerio de Hacienda.

También es necesario cumplir con los requisitos del producto que solicite el comprador y los requisitos formales de entrada al país de destino.

Por ejemplo, los estándares de calidad promedio exigidos para la exportación a Europa son los siguientes:

El comprador realiza pruebas al momento de recibir el cacao

Existen requisitos de calidad del cacao determinados por el sabor y el aroma; esta calidad está relacionada con el proceso de fermentación, los cuidados a la hora del secado y el almacenamiento. El comprador realiza pruebas al momento de recibir el cacao para verificar su calidad.

Mercado nacional

Si el cacao se comercializa en el mercado nacional, de acuerdo con los tipos de mercados y transacciones es necesario cumplir con las obligaciones fiscales ante las instancias correspondientes y cumplir con los estándares de calidad acordados con el comprador.

¿Cómo se calculan los costos de la comercialización?

Los gastos de comercialización no siempre se conocen perfectamente debido a la falta de una planificación y cálculos apropiados. Por ejemplo, los comerciantes o intermediarios pagan el transporte, el empaque del producto y otros gastos que, por lo general, no se toman en cuenta. Como muchos gastos no son siempre visibles, se acusa frecuentemente a los comerciantes de obtener beneficios exagerados. La gente compara los precios que los comerciantes pagan a los agricultores y los precios que pagan los consumidores. Así llegan a la conclusión de que tanto los productores como los consumidores están siendo explotados.

Con frecuencia se a los comerciantes de obtener beneficios exagerados

Algunas veces los beneficios son elevados, pero otras veces los beneficios son escasos, o incluso los comerciantes sufren pérdidas. Sin embargo, si la comercialización no fuera un negocio, no estarían dispuestos a dedicarse a esta actividad.

La comparación de los precios que se pagan al productor y el precio cuando se vende el producto por menor no es una indicación de la eficacia de la comercialización, ya que no tiene en cuenta lo que cuesta la cadena de comercialización desde que el cacao sale de la finca o centro de acopio hasta que llega al consumidor. En general, cuanto más larga y compleja es la cadena de comercialización, mayor será su costo.

Es importante manejar los costos de todas las etapas de la cadena desde la producción, acopio, comercialización y traslado del producto de la finca a su destino.

El cálculo de cada uno de estos costos es fundamental para determinar con certeza el precio real del producto, así como el costo que implica su comercialización. Con las cifras reales en mano se puede sumar los costos de producción, costos de acopio, costos de comercialización y los costos de transporte para sacar el costo total del producto.

Un ejemplo para establecer el precio de referencia de un producto, es necesario agregarle a los costos totales una ganancia de entre 15 % a un 30 % en moneda nacional.

El cálculo de costos es fundamental para establecer precios

¿Cómo se establece el precio de un producto?

El establecimiento de precios para el cacao depende de diversos factores que deben considerarse:

Los objetivos propios de la empresa u organización

Es necesario definir los objetivos desde el inicio sobre el volumen y la calidad del producto a comercializar. De esta manera se tendrá mayor claridad en relación con el precio del producto.

La demanda e intereses de los clientes.

Es necesario realizar evaluaciones sobre el interés del cliente en relación con el tipo de producto para el establecimiento de precios del producto.

Es importante mantenerse informado sobre precios de referencia

Mercados de referencia

A nivel internacional existen mercados donde se establecen acuerdos comerciales, los cuales son una referencia para el establecimiento de precios de los productos. Uno de estos mercados es la Bolsa de Nueva York; en este sentido, es importante mantenerse informado sobre los precios del cacao que se cotizan en este mercado y a partir de ahí establecer los precios.

Finalmente, uno de los métodos principales para el establecimiento de precios de los productos es a partir de los costos de producción.

En este sentido, es necesario determinar el costo unitario de un producto, calculando el costo total a partir de la suma de los costos variables y los costos fijos, divididos entre la cantidad total del producto producido, es decir, cuánto cuesta producir un quintal de cacao para producir, fermentar, secar y que esté listo para la venta.

Por ejemplo, los costos fijos son el costo del alquiler de tierra, compra de herramientas, gastos de vigilancia y gastos administrativos.

Los costos variables son los que varían en la inversión que se haga de acuerdo al volumen producido. Algunos ejemplos de costos variables son mano de obra, insumos y materiales de siembra.

Largas y complejas cadenas de comercialización tienen mayor costo

La tabla muestra un ejemplo donde los costos totales para producir 6 quintales de cacao seco son de 300 dólares, generando un costo por quintal de 50 dólares puestos en la finca. Ahora si se desea comercializar el producto, es necesario considerar los costos; entre estos están:

Costo de producción incluye insumos y mano de obra

El costo de comercialización incluye empaque y transporte

De acuerdo con los resultados de este ejemplo, se deduce que el costo por quintal de cacao puesto en el lugar de venta es de US$ 53.30; dicho valor es la suma del costo por quintal para producir más el costo por quintal para comercializar. Para establecer un precio por quintal que permita generar beneficios económicos razonables, es necesario sumarle al costo total por quintal un porcentaje del 30 % como se refleja en la siguiente operación:

Según el ejemplo, US$ 69.29 sería el precio mínimo para comercializar el cacao en forma individual. Cuando el cacao es comercializado en forma organizada, los costos pueden disminuir por el volumen de transporte y se pueden negociar mejores precios por la oferta.

Otros costos de comercialización

Costos de preparación y envasado del producto

Se supone que la recolección del producto y su traslado hasta la puerta de la finca o al centro de acopio, forma parte de los costos de producción. Así pues, el primer costo de comercialización es la preparación del producto que comprende la limpieza, la selección y clasificación del producto. El segundo costo es el costo de empaque o envase.

Costos de manipulación

En todas las fases de comercialización habrá que empacar y desempacar el producto, cargarlo y descargarlo, depositarlo en el almacén y volver a sacarlo del mismo. El costo de cada manipulación no es muy elevado, pero su suma total podría llegar a ser importante.

Limpieza, selección y clasificación de producto

Costos de transporte

Una vez empacado, el producto es transportado. En muchas fincas o lugares, el transporte inicial está a cargo del productor que lleva el producto a acopio. El costo de estas operaciones variará según la distancia entre el centro de acopio, la finca y el mercado, pero también dependerá del estado de las carreteras.

Pérdidas de productos

Las pérdidas de productos se calculan en base a la pérdida de peso y volumen de producto desde que el producto es comprado hasta su venta final.

Aunque no haya pérdidas en la cantidad de productos, puede haber pérdidas en la calidad, lo cual se reflejará en el precio que se venda el producto.

Costos de almacenamiento

El almacenamiento es uno de los costos importantes de la cadena de comercialización de muchos productos. La finalidad del almacenamiento es proteger y prolongar la duración del producto, para que no haya necesidad de venderlo inmediatamente después de su recolección.

Se supone que el precio del producto aumentará lo suficiente, mientras está almacenado, como para cubrir los gastos de tal almacenamiento.

Costos de capital

Los costos de capital son de suma importancia. El comerciante necesita dinero para sus operaciones y tendrá que pedirlo prestado al banco y tiene que pagar interés sobre el monto prestado.

Si él utiliza fondos propios para las operaciones, el costo de la utilización de sus propios fondos es el interés que ha dejado de percibir. Es lo que los economistas llaman costo de oportunidad.

El costo de oportunidad también puede ser cuando uno puede dedicar su tiempo a otros trabajos. Para que le interese la comercialización, el beneficio que se obtenga de ella tendrá que ser mayor que el que pudiera obtener con esa otra actividad; y en muchos casos tendrá que ser bastante mayor, especialmente cuando corre el riesgo de perder dinero.